В настоящее время украинский электротехнический рынок насыщен продукцией различных зарубежных производителей, начиная от транснациональных компаний, заканчивая несколько «скромными» торговыми марками из разных стран Европы и Азии. Если мировые бренды присутствуют на нашем рынке уже много лет, имеют свои представительства и разветвленную дистрибьюторскую сеть, то, вместо этого, восточноевропейские производители заинтересовались Украиной, как перспективный рынок для сбыта продукции, относительно недавно. Этому есть объяснение. После распада бывшего Союза каждая из стран соцлагеря по-своему переживала времена упадка и становления своей национальной экономики. Теперь большинство из этих стран стали полноценными членами Европейского Союза, не могло не сказаться на объемах сбыта производственных предприятий, поэтому одни из них быстрее, другие позже начали искать новые рынки сбыта.

Вхождение на украинский рынок производителей-новичков со своим товаром является задачей не из легких. И хотя, по мнению многих специалистов, места на нашем рынке сейчас всем хватает, однако занять определенную нишу на нем, завоевать благосклонность потребителей нелегко, «место под солнцем» приходится бороться в довольно жесткой конкурентной борьбе. Ведь большинство работающих компаний уже закрепились в том или ином сегменте рынка. Поэтому предварительно проведены маркетинговые исследования состояния потребительского рынка, организационная работа, представление и продвижение продукции и т.п. являются важными составляющими поиска своей ниши из среды других.

Кроме этого, не так уж сложно убедить покупателя купить какой-то товар, важно, чтобы он его покупал снова и снова, а для этого изделия должны быть конкурентоспособными.
До недавнего времени электротехнические изделия производства фирмы Rade Concar из Македонии были малоизвестны широкой общественности, разве что единицам. Лишь в последние три года интерес и количество реализованной продукции увеличились, причем довольно существенно. По словам коммерческого директора Rade Concar Ванчо Маджова, уже через год работы компании на украинском рынке продажи увеличились почти вдвое. Сейчас, отмечает господин Маджов, ставится цель продавать на 70 процентов больше по сравнению с каждым предыдущим годом.

Во время одной из специализированных выставок мы попросили господина В. Маджова рассказать о работе фирмы и ее место на отечественном рынке электротехники.
- Фирма Rade Concar была создана более пятидесяти лет назад, - говорит В. Манджов, - когда Македония была одной из шести республик бывшей Югославии, а на время ее распада, численность потребителей уменьшилось с 22 миллионов до 2,5. Тем не менее, завод не свернул производство, продолжал работать, постоянно расширяя географию экспортных продаж. В настоящее время лишь 5 процентов произведенной продукции реализуем непосредственно на дому, остальные экспортируем в 25 стран мира - от Канады в Индию, на Ближний Восток, в Европу, что дает нам право называться международной компанией.
Для предприятия всегда было важным выпускать качественную и надежную продукцию. Эталоном для нас служат производители аналогичной продукции, например Siemens и Moeller. Поэтому при производстве контакторов и пускателей, пакетных переключателей, автоматов и кнопок и других изделий для релейно-контакторная управления используем высококачественные материалы и комплектующие европейских производителей, что гарантирует максимальный срок службы изготовленной продукции.

- Поделитесь своим рецептом вхождения на тот или иной зарубежный рынок, где, кстати, фирме приходится конкурировать с известными мировыми компаниями.

- Практически в каждой стране мы начинали работу с чистого листа, где уже присутствовали компании Siemens, Moeller, Telemehaniqe и другие производители. Наша маркетинговая работа основывается на агрессивной стратегии в хорошем смысле этого слова. Никого нельзя заставить сделать или купить то, что ему не нравится. Но мы настойчивы в том, чтобы покупатель приобрел оборудование именно Rade Concar, а уже при эксплуатации изделия говорить сами за себя. Предприятие имеет сертификаты ISO 9001, продукция фирмы размещена в госреестре многих стран.

Внешне наши контакторы подобные сименсивських, а вот внутренняя, так сказать, начинка - это собственные разработки. Не хочется быть нескромным, но мы предлагаем товар, который по качеству не уступает Siemens, зато по цене значительно дешевле. Это оптимальное для потребителя соотношение цена-качество, сроки поставок, сервис и т.д., что в комбинации и является залогом успеха компании на рынке. Жесткая конкуренция на украинском рынке не помешало нам найти «правильный» путь к заказчикам, для которых честность, профессионализм компании, которая отвечает за свои слова, являются определяющими.

- Какой процент продукции реализуется в Украине и какими будут следующие маркетинговые шаги фирмы?

- С 95 процентов экспортных поставок, 4-5% продается на украинском рынке. По сравнению с объемами продаж в других странах, я полностью доволен результатами нашего бизнеса в Украине, но этого достаточно мало по сравнению с возможностями продаж на украинском рынке. В значительной степени наше присутствие стало возможным благодаря подписанному соглашению о беспошлинной торговле (нулевая пошлина) между нашими странами, что говорит о дружественные межгосударственные отношения и способствует работе македонских компаний на вашем рынке. Еще три года назад фирму Rade Concar мало кто знал, поэтому и объемы продаж были мизерными. (Кстати, украинские специалисты хорошо знакомы с одноименной фирмой, которая входила в состав большого югославского комбината до сих пор выпускает и реализует в Украине двигатели, генераторы, трансформаторы и другую электротехническую продукцию.) Сейчас македонское электрооборудования используют на многих украинских предприятиях, имеем положительные отзывы, что не может не радовать.

Кроме этого, за последние годы украинская промышленность интенсивно развивается, что, думаю, и стало причиной увеличения объемов реализации изделий нашей фирмы. Я надеюсь и впредь получать крупные заказы, тем более что это промышленная страна с большими возможностями. В дальнейшем планируем расширять сеть дистрибьюторов и в других регионах Украины. Сейчас же Rade Concar сотрудничает с фирмой «Електросфера» из Киева, которая специализируется на компенсации реактивной энергии, а также с фирмой «Альянс» из Днепропетровска (специализация - распределительные щиты и распределительные пункты) и харьковской «Елпро-М» (ее профиль - автоматизация .

- Пожалуйста, несколько слов о продукции Rade Concar и ее особенности? Какие планы на ближайшее будущее?

- Наша фирма выпускает широкую гамму низковольтной коммутационной аппаратуры. Так, силовые контакторы общепромышленного назначения серии CNM с рабочим током (переменным и постоянным) от 9 до 400 А, напряжением 24, 48, 110, 380 В и частотами 50, 60 Гц представляют собой коммутационные устройства, которые используют для пуска асинхронных двигателей. Устройства работают по оптимальной температуры окружающей среды 55 ° С при номинальной мощности и обеспечивают такие же технические характеристики, что и продукция известных торговых марок. Используя реле тепловой перегрузки типа TRM от 0,1 до 400 А для управления и защиты двигателей и других нагрузок, контакторы серии CNM обеспечат надежное и экономичное решение.

На украинском рынке очень хорошо зарекомендовали себя контакторы серии CNK для включения конденсаторов в системе компенсации реактивной мощности (относительно емкости энергии). Контакторы оборудованы специальной магнитной системой, которая в течение нескольких миллисекунд выключает вспомогательные контакты от круга управления. Из среды всех производителей контакторов, эту новинку применяют лишь два-три производителя, включая и нашу компанию. К промышленной серии автоматических выключателей относятся устройства новой серии KP, конструкция которых обеспечивает большую надежность устройства при эксплуатации и длительный срок службы.

В нашем ассортименте также есть пакетные переключатели серии BS с рабочим током 10 дo 200 A - это самая модернистская конструкция в мире, изготовленная из высококачественного материала. Мы предлагаем покупателям любую схему пакетного переключателя, поскольку Rade Concar выпускает продукцию собственных разработок, то есть работаем без всякой лицензии, а значит, не зависим ни от кого. На сегодня таких производителей в мире немного, а в Европе наша фирма является одной из немногих, которая имеет собственный отдел развития. Итак, наши специалисты с каждым годом разрабатывают новые изделия, одернизують старые серии, запускают в производство новые.
В основном наши изделия применяют в отраслях промышленности и частично в строительстве.

С помощью нашего оборудования можно сконструировать шкафы меньших размеров, что позволяет значительно сэкономить средства, поскольку тратится меньше стали, алюминия и других материалов. Также при модернизации производства замена обмоток, катушек, контакторов очень часто приводит к простою оборудования. Зато за использование наших изделий данную работу можно выполнить без лишних потерь.
Что же касается наших дальнейших планов, то хотел бы сказать, что следующие три года мы ожидаем стабилизации рынка, потому что нереально надеяться на увеличение объемов продаж вдвое. По моему мнению, достичь определенного уровня на рынке проще, чем удержаться на нем на достигнутом уровне. А опуститься вниз и снова успешно начать с чистого листа вряд ли возможно.